기존에 여행사를 통해 항공권을 판매해왔던 항공사들의 판매 구조에 변화의 바람이 불면서 여행사의 수익 구조 개선의 필요성이 대두되고 있다.

그동안 우리나라 여행업계에서 항공권 판매는 여행사에 VI(볼륨 인센티브)를 제공하고 판매를 맡기는 간접 판매가 전체의 50~80%를 차지했다.

항공사 홈페이지나 모바일 앱을 통한 직접 판매 비중은 20% 정도에 불과해 여행사를 통한 항공권 판매 의존도가 높은 편이었다. 유럽이나 미국 여행 시장에서 항공권 직접 판매 비중이 40%를 넘는 것과 비교하면 현저히 낮은 수치다.

그러나 최근에는 NDC(New Distribution Capability:새로운 항공유통시스템) 도입 등의 기술 발전과 OTA의 성장에 따른 개별 여행객 증가로 여행 트렌드가 변하면서 항공사들의 직판 운영 움직임이 빨라지고 있다. 즉, 여행사 판매 의존도가 낮아지는 추세다.

항공사 입장에서는 GDS를 적용해 여행사와 계약하던 기존의 방식보다 자사 홈페이지를 통한 직접 판매를 강화하게 되면 이점이 많다. 유통 비용이 절감되기 때문에 수익 창출에 효과적이며 수익 향상은 가격 경쟁력을 높여 충성고객을 확보할 수 있다는 장기적인 관점에서 긍정적이다.

외항사는 이미 직판 운영 비율이 높다. 해외에서 루프트한자독일항공이나 영국항공 등은 이미 자사 홈페이지를 통한 판매 비중이 간접판매보다 높은 편이며 저비용항공사 중에서는 에어아시아도 전체 판매의 80%를 직판으로 운영하고 있다.

국내에서는 진에어가 곧 NDC를 도입하면서 직접판매 비중을 높일 것으로 전망된다. 한 전문가에 따르면 내년 상반기까지 NDC를 도입하는 항공사가 세 곳 이상이 되면서 업계에 큰 반향을 불러올 것으로 보인다. 항공권 유통시장이 수수료 시스템에서 NDC를 활용한 수익성 체계로 변모하는 것이다.

현재까지 국내에서는 NDC 표준을 적용하더라도 업계 구조상 여행사를 통한 간접 판매를 줄이지 못했던 것이 사실. 하지만 최근 OTA와 메타서치 플랫폼의 급성장으로 여행사를 통한 전통적인 판매 방식 외에도 판매 창구가 다양해졌다는 점에서 이전과는 상황이 다르다.

익스피디아나 프라이스 라인 등의 글로벌 OTA들과 항공사가 여행사 없이 바로 계약하는 경우도 늘어나는 추세다. 이에 트립닷컴도 지난 10일 설명회를 통해 한국 시장에 적극적인 공세를 펼치고 있어 여행사들의 위기감이 고조되고 있다.

세종대학교 관광산업연구소와 컨슈머인사이트가 공동 수행한 ‘주례 여행 행태 및 계획 조사’에 따르면 2018년 상반기 개별 여행객의 항공권 구입 채널 순위에서 항공사 직접 예약(39.7%), OTA/메타서치 이용(27.2%), 종합여행사 이용(19.0%)로 나타났다. 여행사를 이용한 전통적인 판매 방식이 설자리를 잃어가고 있음을 방증한다.

한편, 제주항공이 지난 7월 네이버와 다이렉트 부킹 서비스를 시작하려 했다가 여행사의 반발로 무산된 바 있다. 서비스 무산으로 직접 판매의 불씨가 잦아들긴 했지만 제주항공의 직판 시도가 유통 구조 변화의 신호탄이 될 것이라는 의견이 지배적이다.

그러나 여행사의 움직임은 항공사의 변화 속도보다 현저히 더디다. 국내 여행사들은 시장이 변하고 있지만 타성에 젖어 현재에 안주하려고만 한다.

한 여행사 관계자는 “항공사와의 거래관계상 쉽게 직판 형태로 시장이 변하기 힘들 것”이라며 변화 움직임을 일축했다. 하지만 한 중소여행사 관계자는 “대형여행사들이 움직이지 않으니 우리가 움직여봤자 항공사는 눈도 꿈쩍하지 않는다”며 “탑항공처럼 전통방식만 고수하다가는 뒤처지기 십상이다. 더 나은 수익원을 찾아야할 때”라고 주장했다.

선진 여행 시장과 글로벌 OTA가 파이를 키워가는 시점에서 변화는 필수다. 대형여행사는 매출 하락으로 인원 감축, 신사업 투자 중단 등 사업 규모를 축소하고 있고 중소여행사들이 줄줄이 문을 닫고 있는 상황만 봐도 여행업계가 위기임은 자명하다. 살아남기 위해서는 누가 빨리 변화에 적응해서 수익 구조를 개선하느냐가 관건이다.

<김기령 기자> glkim@gtn.co.kr