세훈항운의 필리핀항공 GSA(총판대리점) 변경 이후 그 동안 잠잠하던 GSA 문제가 다시 불거지고 있다. 업체 간 경쟁 과다로 인한 사상 최저 수준의 수익률, 본사의 일방적인 계약 파기 및 변경으로 인한 한국 업체의 손실 등 다양한 현안들이 GSA업계를 긴장시키고 있다. GSA 유치 역량 차이로 인한 부익부 빈익빈 현상도 가속화 되고 있다. 무한 경쟁이라는 소용돌이에서 흔들리고 있는 GSA업계의 실태와 문제를 조명해봤다.
<양재필 기자> ryanfeel@gtn.co.kr


>>GSA 수익률 사상 최저 수준


GSA는 지사를 설치하기 어려운 중소형항공사나 호텔, 취항은 하지 않으나 해당국 노선 이용 고객 비중이 높은 지역에 지사 대신에 설치하는 것이 일반적이다. 항공 GSA가 가장 규모가 크고, 관광청, 호텔 등이 그 뒤를 따른다.


GSA의 경우 판매와 기타 영업에 대해 권한을 본사로 부터 위임받아 진행하며, 판매 후 본사와의 계약에 따라 이익금을 송금하고 나머지를 자사 이득으로 취한다.


조사결과 국내 GSA업체들의 연간 수익률은 세금 등 부대비용을 제하고 적게는 1.5%에서 많게는 3%가량인 것으로 나타났다. 항공사 지사 수익률이 보통 3~5% 미만인 점을 감안하면 저비용항공사(LCC)나 호텔·관광지 GSA는 이보다 수익률이 한참 내려간다. 본사들은 글로벌 경기둔화나 실적을 핑계 삼아 국내 GSA들의 커미션을 더욱 내리는 분위기다.


문제는 국내 GSA업체들이 GSA선정 과정에서 과도한 저가경쟁 입찰로 수익성을 스스로 붕괴시키고 있다는 점이다. 최근 1%대의 수수료 경쟁도 이와 무관하지 않다. 소위 ‘승자의 저주’로 불리는 이 병폐는 GSA입찰에 당장 성공하더라도 향후 운영비용과 무형의 노력이
수익을 갉아 먹는 상황을 의미한다.


그러다 보니 돈이 전혀 안 되는 GSA를 유치하는 황당한 경우도 연출된다. 수익성보다는 일단 얼마나 많은 GSA를 보유하고 있는지가 업체 인지도를 높이고, 향후 큰 입찰에서 유리한 고지를 선점할 수 있기 때문이다. 실제로 일부 업체는 GSA 건당 직원 1인 연봉 수준도 안 되는 돈을 받고 운영하고 있으며, 5~10만원 띠기 저가경쟁 입찰에도 나서는 것으로 밝혀졌다.


관광청과 호텔 GSA에서 일하는 업체 관계자는 “요즘 GSA 유치경쟁은 여행사들의 저가 여행상품 경쟁과 크게 다를 바 없다”며 “직원수는 늘리지 않고 돈 안 되는 GSA만 자꾸 유치하다 보니, 사장 입장에서는 좋겠지만 직원들은 일이 배로 많아져 죽을 맛”이라고 토로했
다.


>>무차별 계약… ‘독이 든 사과’


최근 본사와 GSA간 계약의 신뢰에도 금이 가는 경우가 종종 발생하고 있다. 가장 큰 문제는 본사의 경영진 및 경영상황 변화로 인한 일방적인 계약 변경 및 파기다. 최근 글로벌 대형 기업 자본들이 잠재력이 높은 항공업, 여행업, 호텔업에 지분 투자와 자본 합작 형태로 뛰어들다 보니 본사 경영진 교체도 과거 보다 빈번히 일어나고 있다.


새로운 경영진은 글로벌 네트워크 및 수익성 정비 일환으로 해외 지사나 GSA를 일괄 정리하는 수순을 밝는다. 한국 GSA도 예외일 수 없다. 본사가 해외 법인이다 보니 국내 GSA업체들은 본사의 일방적인 결정과 횡포에 속수무책으로 당하고 있다. GSA업체 이익을 보장해주지 않거나, 지원금을 턱없이 삭감하는 경우, 계약 만료일을 지키지 않는 경우 등이 이에 속한다.


오랫동안 거래해 오던 사업 운영이 GSA계약 종료로 공중 분해되는 경우도 허다하다. 최근 세훈항운도 본사 경영진 교체로 인한 급작스러운 필리핀항공 GSA 교체로 적잖은 충격을 받았다.


GSA 업체 관계자는 “본사와의 계약만료일은 사실상 의미가 없는 약속이다. 계약직 직원이 하루아침에 해고 통지를 받는 것과 별반 차이가 없다”며 “해외 업체(본사)와 국내 업체 간의 계약이다 보니 가이드라인이 전무해 향후에도 GSA업체들의 피해가 누적될 소지가 높다”고 전했다.


>>혁신 없이는 고사한다


최근 국내 GSA산업은 승자독식이 강화되고 경쟁력 차이로 인한 분야별 유치 쏠림현상이 심화되고 있다. 샤프, PAA, 글로벌에어시스템 등은 항공사 GSA를 주력으로 호텔, 철도 GDS 등에 손을 대고 있고, 아비아렙스 마케팅가든의 경우 호텔·관광청 등의 GSA 및 마케팅 분야에서 영향력을 확대하고 있다. GSA업계 역시 규모의 경제가 작용하면서 승자와 패자가 확연히 갈리고 있는 것. 영세 업체들은 점점 설자리가 좁아지고 있다.


과거 GSA업체들이 주로 항공사나 관광청 하나의 분야에만 올인했다면, 최근에는 마케팅 총괄부서를 설립하고, 전방위적인 GSA 유치 및 마케팅툴 개발에 주력하고 있다.


홍보대행사들도 소극적인 관계사 홍보에서 벗어나 신규 GSA 유치에 관심을 드러내고 있다. GSA와 홍보대행사와의 벽이 점점 허물어지면서 GSA 운영의 단가 경쟁은 낮아지고 인력은 고효율화 되고 있다.


항공사 홍보대행사 관계자는 “최근 다양한 해외 여행업체들이 한국 진출을 선언하면서, 비싸고 경쟁력 있는 업체를 선정하든지, 무조건 운영비용이 적게 드는 업체를 택하든지 호불호가 확실히 갈린다”며 “마케팅 홍보에 대한 중요성이 부각되면서 경쟁강도는 더욱 높아질
것”이라고 전했다.