온라인은 생산자와 소비자를 바로 연결시켜주는 유통 혁신을 몰고 왔다.

과거 오프라인 시절, 여행업계는 항공, 호텔, 랜드 등의 공급자와 이를 유통하는 여행사의 구조로 이루어졌다. 공급자들은 여행사를 우선시 하는 정책을 펼쳤고, 소비자들은 여행 정보의 부재로 FIT를 어렵게 생각했다.

하지만 2000년대 초반 온라인의 급성장으로 온라인 상거래가 활발해지며 많은 변화가 시작됐다. 온라인과 시스템을 기반으로 한 항공전문 업체, 호텔 OTA가 생겨났다. 항공사들마저 B2C 정책을 강화하자 소비자들은 항공권과 호텔을 쉽게 예약할 수 있게 됐다.

여행인구는 지속적으로 증가했고, 재방문 고객은 늘어났다. 이에 FIT는 더욱 성장하고 자연스레 많은 여행정보가 온라인에 공유되기 시작했다.

이런 여행정보를 가장 적극적으로 공유했던 곳이 바로 네이버(NAVER)와 다음(DAUM)의 여행 카페다.

초기의 여행카페는 여행에 열정이 넘치는 운영자가 정보를 공유하는 순수한 목적이 강했다. 하지만 트래픽은 결국 돈이라는 점 때문에 2000년대 중반부터 블로그, 카페, 지식인 등을 활용한 바이럴 마케팅이 대중화되었고, 여행카페도 자연스레 상업화되기 시작했다.

오늘 기준으로 네이버(NAVER)에 등록된 여행카페는 9만3065개, 다음(DAUM)은 6만2277개다.

요즘은 랜드사나 전문 여행사들이 카페를 만들고, FIT상품을 저렴한 가격에 판매한다.

하지만 여행사는 이런 상품과 경쟁해 이기기가 쉽지 않고, 결국 대다수의 여행사들은 FIT를 포기하게 된다.

여행사는 FIT고객이 여행카페로 몰리고, 이는 자연스러운 결과라고 생각한다.

그럼, 실제로 여행카페를 통해 직접 예약하는 사람이 얼마나 될까?

지역에 따라 틀리지만 여름 성수기 두 달 동안 동남아 한 지역의 랭킹 1위의 여행카페에서 그들을 통한 예약자가 대략 4,000~5,000명 정도 된다. 통상 랭킹이 가장 높은 카페에 예약이 몰리므로, 나머지 하위 여행카페들을 포함하더라도 대략 1만 명을 넘지 않을 것으로 예상된다.

물론 적지 않은 숫자다. 그럼 두 달간 그 지역으로 간 여행자는 얼마나 될까?

해당 지역의 두달간 출국자수는 어림잡아도 20만 명이다. FIT를 평균 70%로 잡아도 결국 여행카페가 모객에 차지하는 비중은 크지 않은 셈이다. 여행카페도 여행정보를 이용해 트래픽을 모으지만, 결국엔 공급자와 소비자를 바로 연결해주는 홍보 망이자 하나의 유통망인 셈이다.

앞으로 시스템을 기반으로 한 항공예약 사이트, 호텔 OTA의 경쟁은 더 치열해질 것이고, 저가 패키지 경쟁은 더욱 가속화 될 것이다. 그리고 수익성은 더 나빠질 것이다.

성공의 기본은 좋은 상품을 저렴하게 유통 하는 것이다.

이제는 남이 주는 타사와 똑같은 상품 판매 보다는 직접 상품을 개발하고, 유통해 보자.

‘항공차터’ ‘호텔GSA’어렵게만 생각하지 말자. 요즘 떠들썩한 롯데는 껌 팔아서 대박 났다고 한다. 눈높이에 맞는 것부터 찾아보자. 물론 쉽지 않은 일이고, 시행착오도 많겠지만 언젠가는 성공할 수 있을 것이고, 이것이야 말로 ‘대박’~ 아닐까?

조영재 ezet78@naver.com