최근 여행사들이 상품 판매 채널 다각화에 적극적으로 나서고 있다. 패키지로 인한 이익 창출이 정체되며, 소비자들과의 접점을 더욱 확대하기 위해서다.


많은 업계 관계자들이 ‘어떠한 채널을 통해 어떻게 판매할 것인가’를 고심하고 있지만, 일부 관계자들은 더 이상 판매 채널의 문제가 아니라고 지적했다.


여행사들은 과거 대면 판매부터 시작해, 현재는 인터넷, 소셜, 홈쇼핑, SNS까지 다양한 판매 채널을 활용하고 있다. 이전에는 내방고객을 대상으로 대면 상담에 주력했다면, 인터넷이 급부상하자 자사 홈페이지를 통해 집중적으로 판매했다.


하지만 자사 홈페이지만으로 상품을 판매하는 데는 한계가 있다. 이에 따라 대다수 여행사들이 오픈마켓부터 쇼핑몰 등 대형 채널들을 이용하기 시작했다. 특히 최근 여행시장 내 급부상한 판매 채널이 홈쇼핑과 소셜커머스다.


판매 수수료를 통해 운영되는 홈쇼핑과 소셜커머스는 여행사의 판매 채널 역할을 톡톡히 했다. 최근 들어서는 홈쇼핑을 통해서도 더 이상 수익 창출이 어려워져 소셜커머스에 의존하는 형태다.


소셜커머스의 경우 영세한 사업자나 신규 사업자도 큰 비용 없이 활용할 수 있다는 측면에서 강점이 있다. 홈쇼핑 시장 자체가 TV에서 모바일로 옮겨가듯이, 모바일을 강점으로 한 소셜커머스는 여느 업계에서나 강한 판매채널로 급부상한 셈이다.


소셜커머스 외에도 현재 많은 여행사들이 SNS를 활용하고 있다. 아직까지 SNS는 판매 채널로서는 크게 효과를 거두지 못하고 있지만, 마케팅 홍보 측면에서 강점을 보이고 있다.


하지만 문제는 새로운 판매 채널을 찾는 것이 지속되는 수익성 악화를 타개하는데 도움이 되지 않는다는 지적이다. 모바일 채널이 강화되는 추세지만, 오픈마켓이든 어떠한 판매채널도 등록 수수료부터 판매수수료를 지급해야 한다. 때문에 판매 채널이 아닌 다른 대책 마련에 고심해야 된다는 의견이 많다.


모 여행사 관계자는 “무작정 새로운 채널에 뛰어드는 것은 위험하다. 소비자의 트렌드에 맞게 판매 채널도 변화해야 된다는 데는 공감하지만, 당장 여행업계는 판매 채널의 문제가 아니라 상품의 문제가 있다”고 말했다.


대다수 업계 관계자들은 이미 모바일도 판매 채널이 포화상태라고 지적했다. 마찬가지로 수백 개가 넘는 업체를 일일이 클릭하며 상품을 구매하는 고객도 없다.


결국 상품만이 답이라는 의견이다. 대형여행사의 경우 자사 홈페이지를 통해 상품 영역을 확대하고 있지만, 영세 여행사들의 경우 모바일 채널을 통해 신규 상품을 판매한다면 가능성이 있다.


실제로 소셜커머스에서 가장 인기 있는 상품도 패키지가 아닌 현지투어, 단품 상품이다. 모바일 어플도 FIT 고객들을 겨냥해 현지투어와 관련된 정보를 제공하는 형태로 변화하는 추세다.


모 여행사 관계자는 “이제는 상품 중심시대다. 하지만 패키지 상품은 이미 포화상태다. 때문에 늘어나는 FIT 고객들을 잡기 위한 현지투어 상품을 개발해야 된다”고 말했다. 이어 “FIT 고객들을 잡기 위해서는 신규 채널을 개발하는 것이 아니라, 전문성을 강점으로 현지정보를 어떻게 전달할 것인지 고민해야 된다”고 전했다.


<고성원 기자> ksw@gtn.co.kr