‘많이 팔아야 혜택 크다’
‘판매량 늘리기’에 전력

최근 항공사들의 항공 발권 수수료 폐지가 줄을 잇고 있는 가운데, 여행사들이 홀세일 항공권 판매에 대한 커미션 확대 시도를 하면서 엇갈린 행보를 보이고 있다.

최근 인터파크투어는 올해 1월부터 해외항공권 홀세일 브랜드인 ‘더 트래블’을 통해 수수료를 대폭 늘렸다. 일단 1월 한정 프로모션 시작은 했지만 반응이 괜찮으면 지속적으로 진행한다는 방침이다.  

인터파크투어는 기존 1000만 원 항공 발권을 해야만 현금 지급이 적용됐지만, 바뀐 정책에 따르면 500만원의 발권 실적만 기록해도 현금 지급을 적용한다.

500만 원에서 1000만 원 미만 발권 업체는 10만 원의 현금을 받을 수 있다. 또는 1000만 원 당 20만 원의 현금지급을 실시하며 이에 더해 인터파크 쇼핑지원금까지 10% 추가지급 된다.

항공권 홀세일러들이 커미션을 늘이는 시도를 하는 데는 항공권 시장의 복잡한 이해관계가 저변에 깔려 있다.

대형여행사 항공권 홀세일 업체들은 커미션 등 추가 비용을 들여서라도 항공권 시장에서 영향력을 확대하려고 한다.

이유는 항공사에서 받는 VI(볼륨인센티브)가 막대하기 때문이다. 항공권을 많이 판만큼 항공사 VI로 보전이 가능하기 때문에 일단 매출을 확대하는데 혈안이 돼 있다.

거기에 VI를 많이 받고 항공사 좌석 판매에 대한 기여도가 높을수록, 여행사 단독 특가도 받을 수 있고, 좌석 구하기 힘든 성수기에 좌석을 덤으로 얻을 수 있다.

결국 항공권 판매량이 많은 여행사에게는 항공사가 특별대우를 해줄 수밖에 없다. 그렇다 보니 항공권 홀세일 업체들의 경우 커미션을 더 풀어도 판매량만 늘어준다면 아쉬울 게 없다.

일부 홀세일 업체의 경우 심지어 커미션을 주는 항공사를 마다하고, 자사 항공권 구매를 많이 하는 ATR 여행사에게 커미션을 더 주는 황당한 풍경도 펼쳐지고 있다. 그만큼 항공권 홀세일 업체들에게 있어 규모의 경제는 매우 중요하다.

중소 BSP 여행사들은 이러한 현상에 괴리감을 느낄 수 밖에 없다. 비싼 돈 내고 BSP를 유지하고 있는데 매출이 작아 VI는 제대로 받지도 못하는데다가, 항공사들이 제로컴으로 돌아서면서 항공권으로 수익 내기는 더욱 어려워졌기 때문이다.

그렇다 보니 중소형 BSP 여행사들이 BSP를 반납하고 본격적인 ATR 여행사로 전향하는 경우도 생기고 있다. BSP를 유지하면서 여행사 구실을 할 것이냐, 항공 발권 위주로 수익 구조를 바꿀 것이냐에 대한 갈등을 하는 것이다.

ATR 여행사 관계자는 “BSP를 신청하려고 했다가 너무 무리라는 생각이 들었는데, 최근에 홀세일 업체들이 저렴한 가격에 항공권을 제공하고 커미션까지 확대하면서 BSP 설정을 좀 더 연기하기로 했다.

중소 여행사 일수록 BSP가 여행사 신뢰도에 중요한 영향을 끼치는 것은 사실이기 때문에 홀세일러들의 판매 영향력이 강해지는 것과는 별개의 문제라고 생각한다”고 전했다.

한편, 일각에서는 항공권 홀세일 여행사들도 커미션 늘이는 마당에 항공사들도 커미션 지급에 대해 고민해 볼 때라는 의견이 나온다. 현재 KATA(한국여행업협회)가 외항사들의 제로컴 추세를 막기 위해 다양한 방식으로 분투하고 있지만 추세를 반전시키기는 쉽지 않은 상황이다.

양민항이 제로컴을 시작하기는 했지만 지금이라도 어려운 상황을 극복하기 위해서는 커미션 문제를 만져봐야 한다는 것이다.

중소여행사 사장은 “이젠 항공권 시장도 거대 홀세일러가 잠식하고 있는 마당에 항공사들은 단순히 좌석 파는데만 만족하지 말고 여행업계의 다양성을 늘이는 부분에도 고민을 해봐야 할 것이다. 일부 홀세일러에게 휘둘리다 보면 장기적으로 항공사의 협상력이 약해질 수밖에 없는 것이다. 아시아나항공의 경우 판매 실적 높이기 위해 일부 노선에 대해 장당 커미션을 주고 있는데, 이를 전 노선으로 확대하기만 해도 좌석 판매가 급증 할 것이다. 나아가서는 대한항공은 힘들겠지만 아시아나항공이 3% 커미션만 준다고 해고 줄서는 여행사들이 장난이 아닐 것이다”라고 전했다.
<양재필 팀장> ryanfeel@gtn.co.kr