여행사 매출을 올리는 판매 시점 공략

김 종 성

에어텔닷컴 대표
airtelcom@airteltour.com

‘공급 과잉’ 대응책 필요
판매시점 기준 상품가 책정하는
‘타임커머스 산업’ 트렌드

 

예전에 저비용항공사가 없을 때는 성수기 시즌이 되면 전세기 계약으로 대박을 터트렸다는 소식이 여기저기 들려오곤 했다. 조금만 마케팅을 해도 소비자들의 예약 문의가 물밀듯 들어왔던 것이다.

성수기 전세기 상품에 어떻게든 참여만 하면, 대박까지는 아니더라도 ‘중박’까지는 문제없었던 시절이었다.

하지만 저비용항공사 시대가 도래하며 수요보다 공급이 급격하게 늘어난 시점에서 전세기로 대박을 터뜨린다는 건 정말 어려운 일이 됐다. 이러한 상황에서 우리가 생각해봐야 할 핵심은, 현 상황에 대한 우리의 대응이다.

수요 대비 공급 과잉에 관해서는 각사마다 비슷한 데이터를 확보하고 있을 것이다. 당사의 경우에도 저비용항공사가 대부분 취항하는 동남아 지역의 서비스 공급 통계 자료는 정책 결정의 중요한 자료가 된다.

이러한 통계자료를 바탕으로 공급물량이 수요를 넘어선 현 위기의 해결책을 모색해야 한다.

여행 산업을 최근의 트렌디한 워딩으로 결론 짓는다면 바로 ‘타임커머스 산업’이다.

나름대로 정의한 타임커머스 산업이란, 동일제품이 판매시기에 따라 그 가격이 달라지는 구조로서, 판매시기가 지나면 재고가 0이 되는 산업이다.

여기서 핵심은 바로 판매시점이다. 판매 시점에 따라 가격이 다르게 형성되는 크게 두 가지 경우가 있다.

첫 번째로, 항공공급이 적을 때는 상품을 기획하고 판매완료시점까지 기준가격이 조금씩 상승곡선을 그리며 올라가게 된다. 두 번째로, 항공공급이 많을 때는 상품을 기획하고 판매완료시점까지 기준가격이 파도처럼 몇 번의 곡선이 그려지다 마지막에 쭉 내려가게 된다.

전자의 경우 상품가격 책정 자체가 수익으로 시작한다. 모객상황에 따라 날짜별 상품가를 서서히 올리다가 마지막 단계로 오버부킹을 받을 수 있다. 소비자들의 심리상 더 높은 가격으로도 예약을 유도할 수 있는 가장 좋은 현상이지만 요즘에는 쉽지 않은 전략이다. 결국 우리가 대응해야 할 그래프는 바로 두 번째 경우다.

판매시점은 이제 딱 세 번으로 나눠볼 수 있다. 상품판매를 시작하는 시점, 예약을 가장 많이 하는 시점, 땡처리 판매 시점이다.

이렇게 세 번으로 보는 이유는 당사의 예약 통계자료에 근거할 뿐만 아니라, 소비자들의 얼리버드 또는 땡처리에 대한 니즈가 매우 많아졌다는 걸 느꼈기 때문이다.

여행을 가려고 하는 지인들의 질문은 뻔하다. ‘빨리 예약하면 싼 거 없냐’ 또는 ‘땡처리로 나온 거 없냐’는 등의 질문이 다반사다.

세 번의 주요 판매시점을 기준으로 상품가를 책정하는 방식이 이제 우리가 살아남는 방식이며 또 바뀌어야하는 부분이다.

이제는 시점별 상품가를 책정하는데 있어 항공사 그룹요금이 기준이 될 수 없다. 

통계를 기반으로 한 시점별 요금을 자체적으로 정해야 하며, 판매완료시점에 얼마나 사전 예측 데이터와 일치하게 판매해서 수익이 났는지가 중요하다. 쉬운 일은 아니지만, 항공사에서 발표하는 요금기준으로만 대응해서 판매하는 건 이미 소비자의 니즈를 충족할 수 없다는 것이다.

이게 바로 타임커머스이다. 이미 항공사는 이 타임커머스 기법에 맞춰 판매하고 있다. 하지만 가격책정이 항공 그룹요금에 맞춰져있고 항공사에서 요금을 제공해 줘야지만 판매가 가능하다는 인식이 강해서 여행사가 자체적인 타임커머스 기법을 적용하는 자신감을 갖기가 힘든 건 사실이다.

또한 앞서 세 번의 판매시점이 언급됐지만 점차 두 번으로 줄어들고 있다.

세 번의 판매시점이 있어야지만 두 번째 판매시점 수익으로 밸런스를 맞출 수가 있는데, 판매시점이 두 번으로 줄어들고 있다는 것은 판매수익을 내는 것이 더욱 힘들어지고 있다는 것을 의미한다.

타임커머스 산업에 대한 이해를 높여 저비용항공사의 직판영업이 더욱 강화되고 있는 현 시점에 중소여행사의 매출도 함께 높일 수 있길 바란다.