김 종 성

에어텔닷컴 대표

airtelcom@airteltour.com

 

 

장기적 성장위한

간판영업·리스크

관리에 주력

 

 

지난 2003년 처음 한국에서 저가항공이 생겨서 지금은 LCC란 용어를 일반인들도 쉽게 사용하는 단어가 됐다. 그시절만해도 ‘제주도정도나 운항하겠지’라고 생각했는데 이미 저가항공이 너무나도 많은걸 바꿔놓았다.

 

에어텔닷컴도 어쩌면 저가항공의 성장에 발을 맞춰 이 자리까지 왔다고 해도 과언이 아니다.

A320기종이 갈 수있는 거리만큼 세계지도를 두고 동그라미를 그려 원안의 지역만 집중 공략하는 ‘LCC 콤파스의 법칙’ 전략을 짜기도 했었다. 경기불황 속에 있지만 해외송출객이 늘어나는건 어쩌면 저가항공의 영향이 크다고 본다.

 

가격이 저렴하다보니 일 년에 한 번 갈 해외여행을 이제는 2~3번 갈수 있을 정도가 되니 송출객도 자연히 증가하게 되는 것 같다. 얼리버드, 땡처리 등의 항공권 구매방법들이 이제는 저가항공사들이 적극적으로 마케팅을 하는 도구가 되어 버려 항공권 구매 패러다임 역시 많이 바뀌어 버렸다.

 

이러한 저가항공사 시대에 여행사는 어떻게 대처해야 할까. 물론 대처는 어렵다. 항공사, 즉 시설업자가 소비자에게 유통없이 바로 공급을 하게 되면 소비자에게는 가장 이상적인 유통구조이다. 중간에 유통에 참여해서 수수료로 수익을 내는 여행사구조에서는 어려워도 너무 어려운 상황이다.

 

또한 이렇게 항공권만 구매한 고객은 여행사입장에서는 뜨거운 감자일수밖에 없다.

항공권만 미리 구매한 사람이 늘어날수록 여행사만 힘들어지는 것이 아니라 랜드사도 힘들어진다.

 

여행사도 줄어들고 호텔들도 랜드사보다는 OTA쪽에 더 관심을 보일 수 밖에 없기 때문이다.

저가항공시대에는 여행사들의 수익은 결국 직계약호텔판매(GSA)나 티켓/패스판매, 현지어트렉션 등에서 수익을 낼 수 있는 방안을 찾아야 할 것이다. 물론 이는 누구나 알지만 쉽지않은 일인 듯하다.

 

저가항공사가 여행사와 공생할 수밖에 없는 이유도 있다.

현재 저가항공사들이 새로운 비행기를 들여서 공급에 자신감을 갖는 이유는 현지발 출발이있기 때문이다. 인바운드 판매에 무척이나 열을 올리고 있다. 한국의 저가항공사들은 지금 더 큰시장을 보면서 공급을 늘려 아웃바운드 수요보다는 인바운드 수요 유치에 엄청난 투자를 하고 있다.

 

결국 여행사들은 기다려야 한다는 결론에 이른다. 지금 환율이 인바운드 수요 창출에 굉장히 유리하게 작용하고 있다. 이런 현상은 당분간 계속될 것 같다. 하지만 ‘롱텀’에서는 환율이 아웃바운드에 유리해지는 시점이 있기 마련이다.

 

이때를 대비해 저가항공사들은 여행사 간판영업을 소홀히 해서는 안 된다. 아웃바운드에 환율이 유리해지면 마케팅 비용대비 간판영업이 더 유리해질 수도 있기 때문이다.

저가항공의 원조격인 에어아시아역시 지난 2013년부터는 오히려 간판영업에 필요한 시스템에 투자를 하고 GDS판매에도 집중을 많이 하고 있다. 어쩌면 에어아시아는 리스크 관리를 하는 것으로 볼 수 있다.

 

결국 저가항공사와 여행사는 공생을 해야 한다는 것이다. 인바운드 수요 유치를 위해 좌석공급을 늘렸는데 인바운드 수요가 갑자기 줄어든다면 해법은 간판영업이 받쳐줘야만 리스크를 줄이고 균형을 맞출 수 있게 된다.

 

이는 꼭 매년 되풀이되는 성수기와 비수기의 패턴같은 느낌이 든다. 우리 여행업도 그런 것 같다. 시장상황에 따라 수익을 보는 업체, 손해를 보는 업체 모두 여행업의 테두리에 있다. 현재는 인바운드 업체가 저가항공시대의 수익을 보는 업체이기도 하다.

 

업체마다 희비는 엇갈리지만 언제까지나 ‘공생관계’는 쉽게 무너지지는 않을 것이라고 믿어 의심치 않는다.