세부퍼시픽항공(5J)이 지사 체제로 공식 전환됐다. 1년여 간 한국 사무소 운영을 두고 설왕설래가 많았던 와중에 한국 지사 운영을 시작하면서 기대감도 적지 않게 나오고 있다.

반면 지사 전환을 목격한 업계 관계자 중 하나로, 복잡한 심경도 지울 수 없는 것이 현실이다. 항공업계 한 축을 담당했던 GSA 업종의 미래를 마주한 것 같아서다. 통상 GSA 계약은 1년을 주기로 연장하는 방식이지만, 한국 시장에 판매 입지를 구축했던 GSA 파트너와 계약을 지속하는 것이 일종의 관례였다.

그러나 과거와 달리 계약 기간 중에 비딩으로 나오는 상황도 발생하다 보니, 안이하고 적당하게 판매에 매진하기는 어려워졌다. 오히려 긴 파트너십 끝에 본사에서는 비딩에 붙이고 커미션을 줄이려고만 하니 한국 GSA 입장에서는 기가 차기 그지없을 터다.

비교적 최근에 벌어진 시끌시끌한 소식들도 있다. 올해 비엣젯항공(VJ)이 비딩에 나왔다가 결국 한국 GSA가 변경됐고, 알리탈리아항공(AZ) 역시 비슷한 소식이 들리기도 했다. 하루 지나고 소식이 들려오니 “정말 GSA 사업하기 힘들다”는 볼멘소리가 나올 법도 하다.

물론, GSA 사업이 꼭 메리트가 없다고 단정하기는 어렵다.

일부 GSA들은 전 세계를 아우르는 항공사 다수의 한국 사무소 역할을 톡톡히 하고 있지 않은가. 업계에서 유독 ‘잘 나간다’고 혀를 내두르는 대표적인 GSA 업체들은, 타 항공사 비딩 참여 소문에서도 빠지지 않는다. 그만큼 기존 운영 역시 순탄하다는 뜻이다.

그렇다면 잘 된다는 업체들의 비결을 단순히 ‘잘 한다’라는 말로 일축해야 할까. 통상 1%대라고 알려져 있는 GSA 업체들의 마진율은 하한을 모르고 곤두박질치고 있는데, 유지를 잘 하는 업체들이 매년 커미션을 깎아가며 본사와 관계를 유지하고 있을 리는 만무하다.

과당경쟁만이 해답이 아니라는 뜻이다. 과거처럼 본사에서 한국 시장 정보가 부족해 GSA에게 의존하던 시대는 이미 지나갔고, 파트너십을 유지하려면 그만한 경쟁력을 보여줘야 한다.

실제 GSA 파트너를 바꾸거나 운영 방식을 변경한 후, 본사에서 가장 대표적으로 전하는 소감은 “앞으로 비전을 공유할 수 있을 것으로 내다봤다”는 말이다. 이런 의미에서 기존 GSA 업체들에게는 각성이 필요한 시점이 바로 지금이다.

앞으로 GSA 운영은 빈익빈 부익부 시대로 접어들 소지가 상당하다. 본사 입장에서는 전문성이 있는 GSA 업체에 한국 사무소 역할을 두고 싶을 것이고, GSA 입장에서는 조금이라도 더 유의미한 항공사를 판매하고 싶은 것은 당연지사다.

“신뢰가 없어졌다”고 본사 탓만 하는 것은 여행업계 전반에도 독이 될 뿐이다. 앞으로 기존 GSA들이 ‘빈익빈’으로 빠질지 ‘부익부’로 올라설지는 바로 GSA를 운영하는 그대들에게 달렸다.