대리점을 둔 패키지사의 ‘본사 VS 대리점’간의 미묘한 모객 기싸움이 최근 홈쇼핑으로 수면 위로 떠올랐다.

 

통상적으로 본사가 전국 각 지역의 리테일러, 즉 대리점에 상품을 공급하고 이를 관리하는 역할을 한다면, 대리점은 직접 모객을 전담하는 것으로 역할이 이원화돼있다. 하지만 일부 업체 본사가 TV홈쇼핑에 더욱 적극 나서며 본사와 대리점간의 골이 깊어지고 있다.

 

지난 10월 한 달간 여행상품의 TV홈쇼핑(티커머스 제외) 방송횟수는 총 120회. 재방송을 제외한 118건의 본방송 중 대리점을 둔 업체의 참여 횟수는 40회에 이른다. 전체 홈쇼핑의 3분의 1에 참여하고 있는 것이다.

 

지난 11월1주차에도 홈쇼핑 전파를 탄 27건의 방송 중 8개가 대리점을 둔 업체의 상품으로 조사됐다.

 

이들 업체의 적잖은 참여비중에 대리점주와 직판여행사 일각에서는 비판의 목소리를 높이고 있다.

 

한 대리점 관계자는 “TV홈쇼핑에서 브랜드 파워를 과시하지만 사실 이러한 인지도 역시 전국에 포진한 대리점으로써 얻지 않았냐”고 반문하며 “본사가 어떤 해명을 내어놓든 대리점을 별도로 두고 본사가 모객하는 상황은 어불성설”이라고 비판했다.

 

실제 홀세일러의 단독 혹은 연합방송의 평균 콜수는 2800콜(call). 결제율 10%를 적용해, 평균상품가인 100만 원짜리 상품을 판매할 경우 회당 매출 규모는 대략 2억8000만 원이다. 대리점을 두지 않은 직판여행사들의 회당 매출 규모보다 5%가량 높다.

여기에 브랜드 인지도가 홈쇼핑 매출에 관여한다는 주장에 힘이 실린다.

 

다만 최근 들어 본사와 대리점의 경계가 흐려지며 명확히 구분하는 것이 쉽지 않아졌다. 일부 업체는 대리점에 상품을 공급하는 ‘홀세일러’ 역할을 하는 동시에 본사 직판도 병행하고 있어 ‘홀세일러’와 ‘직판업체’ 둘 중 어느 하나로 분류하는데 모호한 구석이 있다.

 

이 같은 방침을 두고 ‘전략적 모호성’이라는 지적이 끊임없이 제기되고 있는 와중에 TV홈쇼핑 시장이 커지면서 논란이 가중되고 있다.

 

한편 논란이 제기된 A여행사의 본사 관계자는 “무조건 ‘대리점을 방치하고 본사가 모객한다’고만 해석하면 곤란하다”며 “홈쇼핑으로 기존 모객에 ‘뒷단’ 붙여주는 효과가 클뿐더러, 홈쇼핑을 진행하며 부차적으로 확보하는 항공과 호텔 등의 수많은 메리트는 일일이 따져가며 열거하기 힘들다”고 설명했다.

 

또다른 B여행사 관계자 역시 “본사와 대리점 양측이 홈쇼핑의 필요성은 공통적으로 인지하고 있는 상황에서 뚜렷한 접점은 찾지 못하고 있다”며 “향후에는 대리점에 커미션을 주는 등 홈쇼핑 실적을 리테일러와 나누는 방안을 고민하고 있다. 구체적인 방안을 지금으로서는 설명하기 힘들다”고 일축했다.

 

<조재완 기자> cjw@gtn.co.kr