홈쇼핑 보다 비용 저렴
젊은층 공략에는 최적

 

홈쇼핑 열기가 다소 사그라진 가운데 업계는 ‘제2의 방송’을 물색하는 분위기다. 최근 인터파크 투어는 아프리카TV의 유명 BJ들과 라이브 여행방송을 진행해 2회차에 누적 시청자 수가 22만 명을 돌파했다. 보물섬투어가 지난해 제작 지원한 유명 외제 중고차 딜러의 유튜브 방송은 1시간에 15만 뷰를 기록해 내달 말 시즌2 방송을 앞두고 있다. 이런 방송 영역을 확장해나가는 이유가 어디에 있다고 보나.
<조재완 기자>

 

[A여행사 홍보팀 관계자]

다양화된 홍보 플랫폼은 사실 진작 활용됐어야 했는데, 여행업계가 다소 보수적이다보니 타 업계 대비 늦게 문을 두드렸다. 패키지 상품이 젊은 층보다는 중장년층을 타깃으로 삼는다는 점도, 신문이나 TV같은 보수적인 홍보 채널을 오랫동안 고집한 이유이기도 하다.

하지만 최근 ‘마이 리틀 텔레비전(마리텔)’이나 ‘아프리카 TV’와 같은 온라인 미디어 플랫폼이 큰 인기를 끌자, 홈쇼핑 대비 제작비 절감 효과도 있는 이들 방송을 여행사가 시도해볼 만한 흥미가 생긴 것이다. 수수료와 제작비가 많이 투입되는 홈쇼핑의 최대 단점을 2차 미디어 플랫폼들은 가지고 있지 않다. 물론 유명 BJ들의 섭외료는 연예인만큼 높기도 하지만, 방송을 진행할 때 확실히 나오는 ‘시청률’을 보면 젊은 층에 홍보효과가 크다.

홈쇼핑 방송과 타깃은 다르지만 확실히 방송이라는 매체 파워는 누린다. 또, 인기가 좋으면 온라인에서 수차례 재공유될 수 있다는 점도 장점이다.

홈쇼핑과 달리 방송에서 직접적으로 상품을 파는 것은 아니지만, 앱 다운로드 수나 홈페이지 방문자 수가 폭증하는 점을 보면 직원들의 노동력과 마케팅 비용은 덜 들이고 판매하는 셈이기도 하다.

인터파크투어와 보물섬투어뿐만 아니라 여행박사도 SNS로 방송을 진행한다고 들었다. 본사 역시 수회 진행한 바 있으나, 더욱 파급효과가 좋은 전략을 고심하고 있다.

 

>>대만노선 판매 열기

꽃보다 청춘 인기로 2년 여간 인기를 보이다가 잠잠해졌던 대만 노선이 최근 신규 취항이 이어지는 등 다시 뜨거워지는 모습이다. 항공사들이 대만 노선에 열을 올리는 이유가 무엇 때문인가.

<양재필 부장>

 

[대만 노선 항공사 관계자]

대만 노선은 전에 없던 신규 취항이 빠르게 이뤄지고 있다. 올해에만 벌써 4개 노선이 신규 개설됐다. 대한항공이 지난 1월에 인천~타이베이, 부산~타이베이 노선에 취항했고, 진에어와 이스타항공도 인천~타이베이 노선을 추가했다. 제주항공도 5월1일부터 타이베이 노선에 합류한다.

이유는 한국을 방문하는 대만인이 계속 증가하고 있고, 대만 관광객도 지속적으로 증가하고 있기 때문이다. 지난해 대만 방문 한국 관광객이 66만명 정도로 추산되는데 전년 대비해서도 25%가량 늘었다.

2011년 20여만명 대비해서는 무려 3배가 늘었다. 대만서 한국을 찾는 관광객도 50만명을 넘겼고 계속 증가세에 있다. 업계에서도 올해 양국 교류 방문객이 올해 총 150만명에 달할 것으로 보고 있다. 전체 노선 중 양국 항공 수요가 이렇게 골고루 증가하는 곳은 많지 않다.

또 단거리 노선에서 일본, 중국은 과거대비 충분히 수요가 확보됐지만 대만은 아직 잠재 수요가 많은 편이다. 생각보다 대만을 다녀온 관광객이 많지 않은 것이다. 그래서 좌석 공급이 계속 늘어나도 한동안 충분히 수익을 낼 수 있는 환경이 갖춰졌다고 생각한다.

꽃보다청춘 인기가 단발적인 것이었다면 최근 대만 수요 증가는 장기적일 것이라고 보고 있다. 대만이 여행 인프라도 잘 돼 있고 아직 갈 사람이 많아, 예전 홍콩과 같은 폭발적인 모객 증가를 기대할만하다고 본다. 타이베이 외에도 타이중이나 가오슝도 과거보다 인지도가 좋아져 찾는 사람이 계속 늘고 있어서 긍정적이다.

개인적으로 연간 대만 방문 한국인이 언젠가 100만명이 넘을 수 있다고 추측하고 있다. 항공사들이 수익이 보장된 노선을 가만히 보고만 있지는 않을 것이다. 지금도 그렇지만 경쟁이 더 치열해지고 해외 LCC들도 추가로 대만-한국 노선에 달려들 것이라고 예상한다.

 

>>직판 대리점 확장

 

직판 여행사들의 B2B 사업 확장의 행보가 거세다. 최근 롯데관광과 롯데제이티비가 대리점 모집을 발표하며 신문 광고 등 대대적인 홍보에 돌입했다. 롯데제이티비는 대리점 뿐만 아니라 항공 홀세일 영업까지 확대하며 패키지 시장의 파이를 넓히려 하고 있다. 하지만 일각에서는 직판 여행사 타이틀을 단 여행사들의 정체성에 의문을 품고 있다. 이들 사업에 대한 근본적인 취지와 목표는 무엇인가.

<강세희 기자>

 

[해당 여행사 관계자들]

롯데관광은 창립 45주년이 된 오래된 전통의 직판 여행사다. 과거에는 하나투어, 모두투어와 나란히 어깨를 견줄만한 실적을 올렸다. 우리나라 대표 직판여행사라는 타이틀이 롯데관광을 따라다녔지만, 창간 이래로 대리점 확보에도 소홀히 하지 않았다.

‘직판여행사는 대리점이 없다’는 뻔한 공식보다 능력있는 대리점과 전략적 제휴를 통해 갈수록 치열해지는 여행시장에서 살아남자는 것이 롯데관광이 취지다. 일부 직판 여행사들도 최근 2~3년 들어 직판 여행사라는 타이틀이 무색하게도 대리점 숫자를 무섭게 늘리고 있다.

물론 직판 여행사들의 대리점 사업에 대해서도 의구심을 표하는 시선도 적지 않다. 여행사마다 전략은 다르겠지만, 롯데관광 같은 경우에는 지역 시장을 활성화하기 위한 하나의 판매 채널로 보면 된다.

롯데제이티비의 경우 본사를 비롯한 대리점의 BSP 실적을 일정 수준으로 올리기 위해 다방면에서 많은 노력을 했다. 특히 롯데제이티비는 올해를 기점으로 대리점을 대폭 늘려 BSP 실적을 높이겠다는 목표를 정했다.

현재 롯데제이티비 대리점 숫자는 218개다. 지난 2014년에는 300여개에 달했지만 2년 만에 대폭 줄였다. 올해 역시 비슷한 구조를 유지할 것이다. 회사 차원에서는 대리점 숫자를 무작위로 늘리는 것이 아니라 무의미한 대리점 숫자를 오히려 줄이고 ‘알짜배기’ 대리점에 집중하자는 취지다. 대리점 숫자가 많다고 해서 아무 실적이 나오지 않는 대리점들이 사실 태반이기 때문이다.

현재는 롯데제이티비 대리점이 백화점에 많이 분포돼 있는데, 마트나 로드샵 등 다양한 형태로도 선보일 예정이다. 이에 더해 롯데제이티비는 항공 홀세일 업무를 본격화하기 위해 파격적인 조건을 내걸어 여행사 경쟁에 정면으로 승부를 볼 계획이다.

 

>>항공세일즈 방향

저비용항공사(LCC)들이 너도나도 단거리 지역에 취항하면서 동남아항공사들의 살길이 더 좁아지고 있을 것으로 보인다. 대한항공과 아시아나항공은 차치하고라도, 국적 저비용항공사들과의 경쟁 구도 역시 형성될 것으로 예상된다. 이런 분위기 속에서 얼마 전 대부분의 외국계 항공사들이 하계 스케줄을 발표한 바 있는데, 세일즈 방향이 대체적으로 어떻게 변했는가.

<윤영화 기자>

 

[항공사 관계자]

이번 하계 스케줄을 적용하면서 동남아 항공사들이 여행사 또는 승객 친화적인 정책을 차용하는 것으로 여겨진다. 이 부분은 각 항공사별로 저렴한 운임에 풀 서비스를 제공한다는 이미지로 구축되고 있다.

먼저, 대부분의 단거리 국적 항공사들의 운임이 지난해 하계 시즌보다 다소 낮아졌다. 모 항공사의 경우 대체적인 노선의 운임을 인하하면서, 유류할증료를 1/5로 낮췄다. 운임 하락 효과를 두 배로 보는 셈이다. 다른 항공사는 아예 성수기 최저 운임을 10만원가량 낮췄다고 공식적으로 발표했다.

여기에 아예 파격적인 프로모션을 진행하기도 한다. 한 동남아 국적 항공사는 인천 출발 노선을 통해 해당 국가에 입국할 경우 아예 국내선 연결편을 무료로 이용할 수 있는 ‘무료 애드온’을 선보였다. 또 다른 항공사는 FOC 정책을 완화해, 여행사들의 판매를 독려했다. 그야말로 운임을 낮추는 것부터, 인센티브를 확장하는 부분까지 나아간 것으로 볼 수 있다. 일반 승객들은 아무리 5성 항공사라고 하더라도 동남아 국적 항공사에 대해 저평가하는 경향이 있다. ‘개발도상국’이라는 이미지가 덧씌워지고, 국적 대형항공사보다 운임이 저렴하기 때문이다.

 

그래서 동남아 국적 항공사들의 라이벌은 다소 프리미엄 고객이 선호하는 대한항공과 아시아나항공이 아니라, 저비용항공사들이라고 생각한다. 저비용항공사들과 경쟁하기 위해 여행사에 우호적인 정책을 도입하는 동시에, 애드온 또는 스톱오버 할인 등 저비용항공사에서 찾아보기 힘든 서비스 방향으로 나아가는 것이다. 개인적으로 올해는 경쟁이 가장 심한 한 해가 될 것으로 보인다.

 

>>상반기 여행박람회

최근 몇몇 여행사들이 온라인박람회를 개최하겠다고 선언하며, 지난해보다 여행사들 간의 박람회 경쟁이 과열된 것 같다. 더군다나 올해는 작년부터 우려했던 한국국제관광전(KOTFA, 이하 코트파)과 하나투어 박람회의 개최 일자도 겹친 양상이다. 이미 온라인여행박람회로 업계 관심이 쏠린 가운데, 코트파와 하나투어박람회에 대해 업계 관계자들은 어떻게 바라보고 있나.
<고성원 기자>

 

[A 여행사 관계자]

지난해부터 말이 많았으나, 결론적으로 올해 한국국제관광전과 하나투어 박람회가 오는 6월9일부터 12일까지 같은 시기에 개최된다.

이전과 동일하게 한국국제관광전은 코엑스에서, 하나투어박람회는 일산 킨텍스에서 각각 개최될 예정이다.

지난해에는 하나투어가 6월5일부터 사흘간 개최하며 첫 스타트를 끊고, 한국국제관광전은 6월11일부터 14일까지 진행했는데, 6월 내내 메르스 여파로 그 어느 때보다 여행업계가 힘들었던 시기였다. 이에 박람회 실적도 방문객이 두 박람회 모두 기대치에 부응하지 못한 것으로 알고 있다.

다만, 개인적인 소견으로 두 박람회를 방문했을 때 하나투어박람회보다 한국국제관광전이 더욱 큰 타격을 받았던 것으로 기억한다. 업계 참여도도 지속적으로 낮아지고 있는 가운데 한국국제관광전에 입점한 여행사도 몇 안됐으며, 서울 중심부 코엑스에서 진행했음에도 소위 ‘파리 날린다(?)’는 입점한 업체 관계자들의 말들이 이어졌다.

반면, 하나투어 박람회는 예약 매출은 다소 증가해 다시 한 번 하나투어의 입지를 확인했다는 평가가 이어졌다.

문제는 올해 두 박람회 날짜가 겹치며, 관광청을 비롯한 입점 업체들의 불만도 제기되고 있다는 점이다.

가뜩이나 타 박람회에 비해 여행박람회만 유독 참가업체들의 입점료가 비싸다는 지적도 일고 있는 가운데 비용 대비 결과도 그다지 실속이 없기 때문이다.

그럼에도 여행박람회의 규모는 갈수록 커지는 반면, 참가업체들도 소위 눈도장으로 참여하기에는 이용료가 다소 비싸다는 분위기다.

물론 두 박람회는 주최가 다르기에 성격 자체도 같다고 볼 수는 없지만, 보수적 운영을 탈피하고 실속 높여야하는 데는 공감할 것이다. 온라인박람회부터 시작해 요즘 업계 ‘박람회’가 큰 이슈로 대두되고 있지만, 무엇보다 박람회가 무엇을 목적으로 진행돼야 하는지 고민이 필요해 보인다. 한국국제관광전 역시 여행사들의 참여도가 낮아 허울뿐인 박람회라는 지적에서도 벗어나 개선점을 보여줄 때다.