여행사의 사전적 의미를 보면 항공사나 렌터카, 크루즈, 호텔 등의 여행공급자를 대신하여 여행과 관련된 상품이나 서비스를 소비자에게 판매하는 서비스업을 말한다. 이 말은 곧 항공, 호텔 등을 고객에게 중간 유통하는 유통사의 의미를 담고 있다.

 

온라인이 발달하기 전까지만 해도 이런 방식의 중간유통은 충분히 사업성이 높았다. 항공사와 호텔들은 전 세계를 상대로 판매를 해야 하지만 비교적 판매망이 열악했고, 이에 각 국가별, 지역별 집중 마케팅과 판매망을 구축하고 있는 여행사와 힘을 합쳐 서로 윈윈할 수 있었다.

 

하지만 온라인이 발전하며 유통의 혁신이 이루어졌다. 온라인을 통해 공급자와 소비자가 손쉽게 연결된 것이다. 항상 유통사에 휘둘리던 공급자들은 온라인상에 자신들만의 판매 영역을 확장해가며 B2C 판매에 박차를 가한다. 결국 공급자와 동일한 상품을 판매하는 단순 유통사는 살아남기 힘든 구조가 됐다.

 

여행사들 역시 몇 년 전까지만 해도 앞으로의 대세는 FIT라며 앞다투어 투자를 했다. 하지만 막상 판매하는 상품은 공급자와 동일한 상품이었고, 전문성과 가격 경쟁력에 밀린 FIT 전문 여행사들은 대부분 실패로 끝을 내렸다. 아이러니하게도 앞으로 사장될 거라고 예상한 패키지가 그나마 여행사가 버틸 수 있는 유일 한 수익수단이 된 것이다.

 

패키지가 선방할 수 있는 이유는 단순한 유통 상품이 아닌, 기획된 가공 상품이기 때문이다. 항공과 호텔, 지상이 결합되어 있으며, 금액이 싸기 때문에 소비자들 기준에서는 나름 매력적인 상품이다. 이는 패키지 같은 기획상품은 아직까지도 소비자에게 충분히 어필할 수 있다는 얘기.

 

그럼 해결책은 나온 것이다. 바로 새로운 기획 상품을 만드는 것. 패키지에 보다 더 다양한 상품을 강화해도 좋지만, 패키지 역시 랜드사라는 중간 유통 업체를 통해 동일한 상품을 다 같이 판매하니, 이는 수익악화로 이어질 수밖에 없다. 결국 우리만 가진 기획상품을 만드는 것이 답이다.

 

하지만 신규지역을 개발하고, 차터를 뛰우고, 현지를 발굴하는 것은 쉬운 일이 아니다. 엄청난 투자와 마케팅이 필요하고 BEP 맞추는 것조차 쉽지 않다. 안 까먹으면 다행이다.

 

너무 크게, 너무 멀리 보지 말고, 가깝고 안전한 곳부터 하나씩 시도해 보는 것은 어떨까?

 

이미 여행객들이 넘쳐나는 레드오션 시장은 많다. 항공, 호텔, 패키지 지상만 보기에 레드오션 시장이지, 그 안으로 조금만 더 들어가면 완전 미개척 시장이다.

 

우선, 현지 시장조사를 직접 해보자. 소비자들이 지금 어디를 어떻게 가고, 무엇을 먹고, 뭐하고 노는지. 그리고 소비자들이 불편해 하고 필요로 하는 것은 무엇인지 공부하고 연구하자. 생각보다 꽤 사업성 있는 아이템들이 많이 보인다.

‘홈쇼핑 할거니까’, ‘소셜 할거니까’ 등 이러저러한 이유와 ‘항공료를 낮춰달라’, ‘랜드피를 낮춰달라’ 그리고 적당한 광고비 지출. 약간의 수익을 붙여 판매를 하면 무지한 소비자들은 쉽게 끌려왔다.

 

하지만 이제 이런 시대는 끝났다. 요즘 소비자들은 우리 생각보다 똑똑하다. 지금까지 여행업계는 별다른 노력 없이 너무 쉽게 왔다. 거래처를 통해 쉽게 상품 셋팅하고, 돈 벌 생각은 이제 그만하자. 그리고 당장 새로운 수익사업을 찾아낼 테스크 포스팀을 꾸려보자.

 

 

조영재 지니어스투어 대표 ezet78@naver.com