모두투어가 현 상태로 가면 올해 창사이래 최대의 모객실적을 보일가능성이 높다지요. 모객이 갑자기 잘되는 이유를 분석해봅시다.

 

모두투어가 지난 1월에 이어 2월에도 역대 가장 많은 해외여행객을 송출했다.

모두투어에 따르면 지난 2월 한 달간 19만3000명(현지투어 및 호텔 포함)의 해외여행상품 판매와 10만1000명의 항공권 판매 실적을 냈다. 전년 대비 30% 이상 늘어난 수치다.

모두투어가 쾌재를 부르는 것은 비단 해외여행객 송출 성적 때문만이 아니다. 올해 1월부터 2월까지 두 달간 BSP 발권 실적 역시 전년 대비 46% 이상 성장했다. 지난해 1,2월 두 달간 1619억원을 발권했던 모두투어는 올해는 2월 누적 발권금액이 2000억 원을 넘어섰다.

올해 들어 매달 40%대의 BSP 발권 성장률을 유지하고 있는 모두투어가 이 같은 성장세를 연말까지 끌고 간다면 창사 이래 역대 최고 기록을 세울 공산이 크다.

이같은 호실적의 가장 큰 배경에는 유럽지역의 공이 자리하고 있다. 지난해 테러여파로 위축됐던 서유럽 시장이 회복되며 탄력을 받았다는 설명이다.

유럽사업부의 3월과 4월 모객 역시 전년 대비 190%이상 늘었다. 모두투어의 유럽사업부 모객비중은 전체의 5% 정도에 불과하나 판매단가가 높은 시장인만큼 압도적으로 높은 모객성장률이 전체 실적을 제대로 밀어주고 있다.

또, 모두투어 측은 올해 유난히 황금연휴가 5월과 9월 등 군데군데 자리함에 따라 통상적인 성수기로 꼽힌 1월 여행객이 2월로 분산된 영향도 있는 것으로 보고 있다.
<조재완 기자>

 

>>‘우왕좌왕’ 외항사

 

외항사들이 국내에서 양민항과 LCC 사이에 끼여 제대로 된 정책을 펴지 못하고 있다는 지적입니다. 잘나가는 외항사와 그렇지 못한 외항사는 어디이며 그 이유는 무엇인지 알아봅시다.

 

업계에서 ‘못해도 중박 이상’으로 꼽히는 항공사들은 일단 차별화된 전략을 세우고 있는 것이 가장 큰 공통점이다.
신규 노선은 양날의 검이지만, 그간의 초석이 있다면 실적을 금세 끌어올릴 수 있는 좋은 무기로 돌변한다.

지난해 12월 취항한 비엣젯항공의 인천~하이퐁 노선, 지난 1월 취항한 필리핀항공의 인천~클락 노선이 대표적이다.

하이퐁 지역의 경우, 취항 전까지만 하더라도 하노이와 어떻게 차별화를 시킬 것인지 의견이 분분했으나, 지난 2월 입·출국 평균 탑승률만 88%를 기록해 손익분기점을 넘겼을 것으로 예상된다.

지난 1월 취항한 필리핀항공의 클락 노선 역시 오히려 LCC인 진에어가 특가 프로모션을 연일 진행할 정도로 견제하고 있다. 필리핀항공이 그간 필리핀 지역 내에서 독보적인 위치를 점한 점 역시 유효한 전략이었다.

이 외 하와이안항공 역시 기존에 국적 항공사만 운항하던 노선의 패러다임을 바꾸면서 시장 자체를 확장시킨 바 있다. 핀에어, LOT 폴란드항공의 경우, 레드오션인 서유럽 대신 북유럽, 동유럽을 공략한 좋은 예다.

한편, 보수적인 영업 방식과 가격 정책, 내부 분위기를 고수하는 외국적 항공사들의 대표적인 영업 방식은 실적을 위해 ‘운임 프로모션’을 고수한다는 점이다.

또 기존의 일부 우수 대리점 위탁 판매 방식에서 벗어나지 못하는 것 역시 구태의연한 이유로 꼽힌다.
<윤영화 기자>

 

>>‘잘 나가는’ 랜드의 전략

 

패키지여행사에 의존하지 않고 잘나가는 랜드가 있나요. 있다면 어떤 전략으로 중소여행사들을 공략하고 있는 것일까요?

 

인센티브를 전문으로 하는 랜드사 들이야 말로 패키지여행사에 의존하지 않고, 중소여행사들을 공략하는 랜드사라 할 수 있다.

인센티브 전문 랜드사들에게 위와 같은 질문을 물어본 결과, 첫 마디가 “전략이 없는 게 전략이다”고 말했다.

중소여행사들을 공략하는 방법이 단기간에 해결할 수 있는 것이 없기 때문이다.

패키지의 경우 계약관계로 인해 지속적인 행사가 이어지지만, 인센티브는 견적부터 팀을 주기까지 모든 것이 책임자의 권한 하에 있다.

이러한 이유로 행사도 중요하지만, 절대적으로 신뢰관계가 중요한 상황이다.

모 동남아 인센티브 랜드사 대표는 “모든 전략은 신뢰관계에서 기인한다”며 “현지 네트워크를 키우는 것도 방법일 수 있지만, 모두 여행사와 신뢰관계가 뒷받침돼야 한다”고 말했다.

덧붙여 “현재 거래하고 있는 중소여행사들과는 20년 이상 관계를 유지하고 있기 때문에 매일, 매주 거래처 관리가 중요한 전략이다"고 강조했다.

일부 랜드들은 인센티브를 전문으로 하지만, 사실상 패키지 여행사에 의존하는 면도 적지 않다고 전한다.

여전히 패키지여행사든 중소여행사든 사실상 랜드사들이 잘나가기 위해서는 ‘여행사’가 잘 나가야 된다는 게 지론인 현실이다.
<고성원 기자>