“이 상품은 기존 상품들과 어떻게 다른가요?”, “이 회사의 특징은 무엇이죠?”와 같이 우리는 ‘다름’ 에 대한 질문들을 업무 중에 심심치 않게 마주한다. 이 외에도 다름은 차별점, 특징, 장점, 엣지 등 여러 단어로 생활 속에서 표현된다. 그 형태가 다르다 하더라도 본질에서 다름은 보통의 것들과 어떻게 비교되며, 두드러진 것이 무엇인가를 묻는 말이기도 하다. 즉, 다름을 이야기하는 것은 ‘비교기준’ 과 ‘비교우위’를 정의하는 행동이다.

 

 

우리가 다름에 대해 고민해야 하는 이유는 그만큼 중요하기 때문이다. 대부분의 상황에서 우리는 비용, 시간, 기회라는 자원의 한계를 가지고 있다. 이로 인해 한정된 자원을 사용해서 더 많은 효용을 얻기를 원한다. 그 결과 의사결정을 할 때는 언제나 선택지를 비교하고 우위를 가진 선택지를 선택하게 된다.

 

 

다름을 앞서 정의했던 ‘비교기준’과 ‘비교우위’를 바탕으로 본다면, 무엇인가를 다르게 만드는 방법은 크게 두가지로 나눠 볼 수 있다. 첫 번째는 새로운 비교기준을 제시하는 것이다. 대표적인 예시로는 쿠팡의 로켓배송을 들고 싶다. 기존 가격 중심의 ‘비교기준’을 가진 소셜커머스 시장에서 로켓배송은 ‘배송품질’이라는 새로운 기준을 제시했다.

 

 

기존의 비교기준인 가격은 상향 평준화로 인해 비교우위를 가져가기 어려웠다. 반면 새로운 기준은 이에 공감하는 사용자들에게 경쟁사 대비 큰 비교우위를 느낄 수 있게 만들었다.

 

 

여행업에서의 이와 같은 예를 찾자면 메타서비스의 시장 진입이 해당될 것 같다. OTA와 메타는 궁극적으로 같은 소비자들을 대상으로 서비스를 제공한다. 이때 메타의 시장진입 이전에 OTA들은 ‘가격’을 핵심 비교기준으로 맞추고 서로 간의 경쟁을 진행해 왔다. 반면 메타는 ‘가격 비교’ 라는 새로운 비교기준을 가지고 시장에 진입한 것이다.

 

 

가격 비교라는 비교기준에서 본다면, 메타는 여러 국내외 OTA를 비교할 수 있지만, 기존 시장 점유자인 OTA는 이러한 것이 불가능하다. 때문에 ‘가격 비교’라는 비교기준에 공감하는 사용자들은 메타서비스로 이동하게 된 것이다.

 

 

다름을 만들어 내는 두 번째 방법은 ‘비교우위’를 극대화시키는 방법이다. 일 례로 샤오미의 경우 기존의 존재하던 ‘가격’이라는 비교기준에서, 유통구조의 개선을 통해 가격을 낮춰 비교우위를 극대화한 케이스 중 하나다. 샤오미는 기존의 비교기준을 가져갔지만, 같은 품질의 훨씬 저렴한 가성비를 만들어내며 사용자들로부터 다르게 느낄 수 있도록 만들었다.

 

 

역시 여행업에서 이러한 예시를 찾자면, 글로벌 여행사들의 합병(Consolidation)이 한 예시가 될 것 같다. 여러 인수합병을 통해 규모의 경제를 만들어내고 이를 통해 기존에 존재했던 기준인 가격과 상품조달에 대해 비교우위를 극대화했다.

 

 

위와 같이 다름을 만들어 내기 위해서는 비교기준과 비교우위를 활용해 여러 방법으로 접근해 볼 수 있다. 다만, 여행 시장을 바라본다면 가격 측면 비교우위를 극대화하는 방법의 경우 이미 한계치에 다다라 비교우위를 가지는 것이 날이 갈수록 어려워지는 상황인 것 같다.

 

 

그런데도 아쉬운 점은 여행업에서는 아직 새로운 비교기준을 제시하려는 노력보다 현재 존재하는 비교기준에서의 비교우위를 차지하려는 노력이 더 많은 것처럼 느껴진다는 것이다.

 

 

물론 새로운 비교기준을 찾기가 쉽지는 않을 것이다. 하지만 새로운 변화를 위해서는 이러한 노력이 여행업에서도 많이 일어나길 바란다.