여행사 이용률은 갈수록 낮아지고 여행사간 가격 경쟁이 날로 치열해지는 가운데 내년 경기 전망마저 낙관적이지 않다.
전년 대비 줄어든 매출과 반토막 난 수익으로 여행업계에 ‘어렵다’, ‘힘들다’라는 탄식이 끊이질 않는 가운데 외풍에 흔들림 없이 건재함을 자랑하는 업체가 있다.
바로 테마 전문 여행사다. 15년에서 20년 오직 한 길만 걸어온 골프, 스키, 트레킹 등의 테마 전문 여행사들은 기술혁신을 통한 글로벌 업체의 시장 잠식이나 자연재해에도 꺾이지 않는다. 여행객들의 낮은 여행사 이용률도 이들과는 먼 얘기다.
보다 특별한 준비가 필요한 여행에 정보가 제한적이다보니 이들 여행객의 전문여행사 의존도는 매우 크다.
일본 스키, 골프 전문 여행사 호도트래블 이용 고객은 해마다 증가한다.
호도트래블은 스키와 골프라는 여행 테마에 일본이라는 지역 전문성을 더해 경쟁력을 만들었다. 지리적 특성상 지역을 달리해 7월 여름까지 스키투어가 가능한 일본을 선택함으로써 시즌성이 있는 스포츠 투어의 한계를 극복했고, 이동시간이 짧고 항공편이 다양한 이점을 살려 2박3일 짧은 일정 3회 라운딩이 가능한 점을 경쟁력으로 부각했다. 경쟁지역으로 꼽히는 동남아 어느 국가도 3일 일정 3회 라운드가 불가능하다.
전 세계 모든 지역의 트레킹 상품을 구축하고 있는, 명실공히 대한민국의 대표 트레킹 전문여행사 혜초여행은 최근 2-3년 사이 신규 고객이 크게 증가해 재 구매 고객 비율만큼 성장했다.
특별한 목적을 가진 여행상품을 취급하는 전문여행사는 신규고객보다 재 구매 고객의 비율이 높다. 특히 혜초여행은 10회 이상 서비스를 이용한 로열고객층이 꽤 두껍다.
혜초여행의 전문 서비스는 해외 등산이 불편하고 위험하다는 선입견을 불식시켰고 해외 트레킹도 일반 패키지처럼 편안하게 즐길 수 있다는 신뢰를 주면서 등산은 엄두도 내지 못했던 일반인까지 고객으로 확장했다. 전문적인 서비스가 여행객에게 만족도와 신뢰감을 주었고 이용객의 경험이 공유 되면서 신규 고객 시장 확대가 가능해진 것이다.
상품도 다양하다. 개별 여행객이나 2~6인의 소그룹 고객이 많은 전문 여행사는 가능한 이들 각각의 니즈를 반영해 모두 상품화하려고 노력한다.
전 세계 모든 상품을 판매하는 패키지 여행사의 경우 다양한 고객의 니즈와 트렌드를 모두 상품에 반영하기 어렵지만 분명한 시장을 타깃으로 하는 이들 전문여행사에서는 가능한 이야기고 또 이것이 곧 경쟁력으로 작용한다.
이진영 혜초트레킹 이사는 “똑같은 상품으로는 재이용 고객을 만족시킬 수 없다”면서 “새로운 시장, 새로운 상품을 꾸준한 개발 필요성”을 어필했다.
분명한 수요가 꾸준한 상품을 개발을 유도하고 새롭고 특별한 상품이 또 새로운 고객 유치의 원동력이 된다. 서로에게 유익한 아름다운 선순환이다.
실제로 92년 말레이시아 대만, 네팔, 중국 일본 등 근거리 위주였던 혜초여행사의 트레킹 상품은 유럽 알프스, 미국, 캐나다, 뉴질랜드 등 장거리 트레킹 상품출시로 이어졌다. 최근 2-3년 사이에는 유럽과 남미 트래킹의 수요가 크게 증가하고 있다.
뚜렷한 목적을 가진 이들 테마여행은 경기의 영향도 상대적으로 덜 받는 편이다.
김일환 호도트래블 소장은 “경기가 좋지 않으면 가장 먼저 줄이는 게 여행 소비 일 수 있지만 뚜렷한 목적을 가진 취미 여행은 포기가 어려워 이들 대부분은 다른 소비를 줄이더라도 일 년에 한 두 차례 취미 여행을 일찍부터 계획하는 경향이 크다”고 전했다.
한편 이들 전문여행사들이 고객 로열티 프로그램에 쏟는 공도 각별하다.
이용 횟수별로 차등 포인트 적립 및 할인 혜택을 제공하는가하면 충성도 높은 고객을 초청해 사은 행사를 마련하기도 한다. 또 같은 관심사를 가진 고객들이 여행 상품 및 여행 지역 정보를 교류할 수 있도록 네트워킹의 자리를 마련하기도 한다.
묵묵히 한 길만을 걸어온 고집과 그렇게 쌓아온 그들만의 노하우가 빛을 발할 수 있게 돼 반갑다. 다양성이 존중받는 사회인만큼 뚜렷한 타깃을 대상으로 한 테마전문 시장은 앞으로도 가능성이 커 보인다.
<김미현 기자> julie@gtn.co.kr
