국내 대형 패키지 여행사들이 마진율을 두 자리 숫자로 끌어올리기 위해 필사적인 노력들을 하고 있다. 이미 자체 앱이나 SNS, 자체 라이브방송 등 통한 직판세일 비중을 높여나가고 있는 업체들이 늘고 있는 이유가 여기에 있다. 네이버 키워드광고나 홈쇼핑 수수료 등의 광고마케팅 비용을 줄여 마진율을 높이기 위한 전략이기도 하다.

또 유튜브와 인플루언서 등을 활용해 비싼 광고대신 고객들에게 직접적으로 다가가는 방식을 택하고 있다. 하나투어와 모두투어 등 홀세일러 여행사들의 경우 대리점 판매비중도 서서히 줄여나가고 있다. 대리점 수수료를 없애고 직접 B2C를 강화하려는 움직임이 확대되는 추세다.

따라서 이들 여행사들의 생존전략은 이미 얼마나 효율적인 비용을 들여 보다 많은 고객들을 유치하느냐로 귀결돼 있다.

<류동근 기자>dongkeun@gtn.co.kr

여행사는 왜 마진이 박한가?

여행업계는 근본적인 구조를 개선하지 않는 한 늘 수익에 목마를 수 밖 에 없다.
대기업은 경쟁자가 쉽게 못 들어오도록 진입장벽이 높다. 여기에 가격결정권도 쥐고 있으니 고마진을 유지할 수 있다. 반면, 여행사의 낮은 마진율의 가장 큰 문제는 진입장벽이 낮다는 점 때문이다. 누구나 소자본으로 여행사를 차릴 수 있고 다양한 플랫폼에 입점해 가격덤핑 등이 가능하다. 이러한 이유로 여행사 마진율은 현재 최저 1~10%대까지 다양하다.

두 번째는 원가구조의 차이다. 마진율이 높은 제조업의 경우 원자재를 대량 구매후 직접 제품을 만들어 판다. 다양한 방법을 통해 원가를 낮출 수도 있다. 하지만 여행업은 항공권과 호텔, 현지 지상 등 모든 것들을 타인이 운영하는 상품을 떼어다 판매하는 구조다. 근본적인 원가 통제권이 항공사나 호텔 측에 있다 보니 여행사들이 스스로 마진을 높이는데 한계가 있다. 즉, 공급망의 주도권이 없다는 것이 문제다.

다음은 규모의 경제다. 시총 20위권 대기업들의 매출은 조 단위다. 하지만 고작 1위 여행사인 하나투어 매출액은 몇 천억 원에 불과하다. 대기업은 조 단위로 넘어가면서 고정비 비중이 상대적으로 낮아지는 효과가 있지만 여행사는 매출이 늘어날수록 상담원, 가이드, 마케팅비용 등 변동비도 함께 늘어나는 구조이기 때문에 마진율이 끌어올리기는 쉽지 않다.

대형마트, 1.5~2.8%대 박리다매

일부 패키지여행사는 국내 대형 마트사나 유통회사의 박리다매 전략을 그대로 구사하면서 영업이익율이 최저 1%대로 떨어져 있다. 이들 여행사의 판매방식은 해외여행시장이 인구 절반이하 즉, 해외여행 경험이 많이 없던 2000년대 초중반경에는 질보다 양을 우선한 판매방식이 먹혀들었지만 소비자들의 해외여행경험이 많아진 AI 시대에는 전혀 맞지 않은 방식이다.


표2에서 살펴보면 일반식품 제조회사의 경우도 마진율이 여행사의 마진보다 높은 3.5~5.2%대를 유지하고 있다. IT업종은 무료 15~20%에 달한다.

거꾸로 가는 여행사 마진율

1989년 해외여행이 자유화 되던 해 패키지여행시장은 1차 붐이 일어난다. 그 당시 방콕/파타야의 상품판매가는 최대 100만원이었다. 실 마진는 최대 25만원 정도였다. 하지만 현재 대형패키지사 방콕/파타야 상품 판매가는 90만원대 이하에 판매되며 마진도 5만원내외다. 근40년전 화폐가치를 고려해도 마진율은 심각한 수준이다. <표3>
과거 동남아지역의 마진은 그나마 낮았다. 유럽의 경우 상품가격이 350원에 판매되면 마진은 80만원 정도 남겼다. 20명 단체관광으로 유럽 350만원 10일짜리 상품을 보낼 경우 마진만 1600만원이 남는 셈이다. 현재는 최저 350만원에서 500만원에 상품가격이 형성돼 있지만 마진은 최대 35만원을 남기기도 힘들다.

개인화된 테마 패키지 선보일 때

여행사들이 지속적인 영업을 영위하기 위해서는 AI를 적극 활용한 ‘초개인화된 고부가가치 상품’을 만드는데 투자를 아끼지 않아야 한다.
이제는 대중적 패키지상품이 아닌, 건축과 미용, 미식, 와인, 건강 등 특정 목적에 특화된 테마 패키지 상품을 선보여 경쟁력을 갖춰야 할 때다.
또한 앞으로는 항공이나 호텔, 현지 액티비티를 실시간 최저가로 고객에게 제안하기보다, 고객 만족도를 최적으로 조합하는 방식의 AI기반 실시간 다이내믹 패키지로 전환이 필요하다.
즉, AI가 실시간 수급현황을 분석해 마진이 가장 높은 항공권과 호텔을 우선 노출하되, 고객에게는 최상의 가성비를 제공해 수익구조를 극대화해야 한다.